销斧头，很可能寄给小布什一本资料，上面详细的介绍了斧头，介绍了自己的产品，却没有考虑顾客的需要，也就是没有针对性。
而乔治赫伯特就是话术专家，也是个马屁大师，他的推销技术很大程度在于切中顾客的喜好，像第一句，我有幸参观你的农场。
小布什就有兴趣看下去了，因为是和自己相关的，通过他自己的农场，引起他的注意，然后讲述了一个事件，切中了小布什的实际需求，需要一把斧头，之后还拍了一句马屁，你现在身体好，斧头太轻可不行，这又给了顾客另外一个选择，附带一个建议，轻斧头和重斧头，再加上自己爷爷用过的，带上一些感情因素，小布什看了呵呵一笑，这人有意思，再加上自己的确有这个需要，交易就促成了。
这就是经典的爱达模式，然而并不仅仅是推销上。
爱达模式有几个核心的点，例如示范和感情沟通，横向对比，和转移注意，例如轻斧头和重斧头，就是一个很好的转移和建议，在以后被驻店卖家，一对一推销当中，被奉为经典。
通过引起注意，转移注意，在第一件商品的基础上，还要把另外一件商品推销给顾客。
具体应该怎么解释呢？
它是成立在一个假设上面的。
这个假设是，你认为的，并不是最好的。
还有一个核心概念，消费转移。
最简单的一个道理，超市的货架上面，咖啡旁边肯定有咖啡伴侣，这就促进了一个连带的消费行为。
再假如你是一个服装店的售货员，当顾客看上了一件连衣裙时，她当场购买，肯定是最好不过了。
但是她犹豫不决呢？
这个时候就需要转移注意力了，售货员就应该勇敢的站出来，为她介绍另外一件产品，把两款连衣裙拿来横向对比，通过她的消费动机，转移她的注意力，让她有一个充分选择的空间，挽回顾客，挽回一次失败的交易。
再假如一个很简单的道理，这果汁有点酸，那你试试另外一瓶甜的不就好了。
总而言之案例很多，有很厚的一本书专门介绍这个。
也是最基础的入门课程。
……
第二个，迪伯达模式，也叫DIPADA公式，是海英兹?姆?戈得曼总结的第二套经典推销模式，爱达模式适合驻店销售，现场服务，迪伯达模式则是升级版，适用于推销保险，技术服务，咨询服务，金融产品，信息产品等等的销售，被誉为现代推销法则。
只要是卖保险的，搞金融产品的，搞理财的，可以说就没有不知道迪伯达模式的。
模式六个步骤，也是6个英文字母，1、Definition，准确的界定客户的需求。
2，Identification：将客户需求与产品结合起来。
3，Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。
4，Acceptance：促使客户接受产品。
5，Desire：刺激客户的购买欲望。
6，Action：促使客户作出购买行为。
……
而第三个，埃德帕模式，同样也是海因兹总结出来的，是迪伯达模式的简化版，相比而言没那么复杂。
但有人可能要问，同样是海因兹的理论，为什么第三套反而是第二套的简化版？
开玩笑，所有的交易，买卖，推销，都是建立在客户有这个需求上面的。
他有需求，自然会买，你只不过是促成交易罢了。
但卖保险是什么概念？
别人根本就不懂，就没有这个想法，尤其是理财产品，金融产品，这些东西是无形的，却要掏出大把的金钱，想把它们卖出去，需要的技巧可就太多了，是真真的胆大心细脸皮厚，参加保险培训可以让你怀疑人生，各种团建把你的自尊心先按在地上摩擦，首先摧毁的就是你的价值观。
这要困难多了好吧？
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