然而第三套模式，也比较有针对性，适合中间商的谈判，中间商的小批量进货，批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话，电报等联系工具促成交易，都可以使用埃德帕模式。

　　而且还有专门的话术。

　　它也有5个英文字母，IDEPA，

　　1，Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。

　　2，Demonstration，意即，向顾客示范产品。

　　3，Elimination，意即，淘汰不合适的产品。

　　4，Proof，意即，证实顾客的选择正确。

　　5，Acceptance，意即，促使顾客接受产品。

　　其实谈判，或者说讨价还价，说简单也简单，说复杂也复杂，有时候并不需要太多的技巧，话术，王八瞪绿豆，看对眼了，钱包一掏就买了。

　　这是有切实的购买需求。

　　然而谈判当中，会遇到很多复杂的情况。

　　例如有竞争对手怎么办？对产品意向不高怎么办？

　　西方国家的人，对于什么都很严谨，喜欢总结，而总结出来的东西，一般都很全面，也有很多可以值得借鉴的地方。

　　很多企业老总去参加各种举办的商学院，都是会讲到这些的。

　　一场课动辄两三天，收费高达十几万，还是有很多人参加。

　　讲的大多数都是西方教材。

　　因为中国的这些民营企业家，大部份都没接触过这些，总之就是教你各种忽悠。

　　前世的范阳，这种课程也听过不知多少，公司也组织过内部培训。

　　恰好也是知道的。

　　其中埃德帕模式，中间就涉及到了很多反推销的案例，撮合中间商最好的办法，当然是互相有这个需求。

　　然而李麒麟或许并不知道什么反推销，但毕竟做了这么多年的贸易，自然一点就通，你一见面就推销自己的产品，这不是露馅儿了吗？

　　如果能反将一军自然是最好了，说道：“这个想法不错啊，他们的出口产品是什么？我看看能不能给他们找点机会。”

　　“来不及了。”范阳说道：“时间太紧，直接虚构一个，你赶紧问一下青岛公司，他们用的什么钢，就说青岛公司有一批钢材的进口需求，直接拿这个去谈。”

　　“好，那就这样办。”可刚刚拿起电话，又顿时停住：“这，这个，能不能具体一点，钢材方面我不太懂啊。”

　　“那你等一下。”范阳眉头微皱，思考了起来。

　　汽车工业，钢材应用是很广的。

　　可以说全车都是钢架支起来的。

　　底盘和轮毂这些，要求硬度，肯定是结构钢，高碳钢或者中碳钢，货车的减震还需要用到弹簧钢板，这些都是大件，而货车制造，肯定是不需要那么高品质的材料，哈萨克斯坦的技术也完全供应得上。

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